Pensar a produtividade da equipe de vendas é um passo crucial para o sucesso de uma empresa. Afinal, as oportunidades fechadas com sucesso têm impacto definitivo nos objetivos do negócio e, consequentemente, na receita.
É um trabalho que envolve diversas habilidades, e com certeza conhecer experiências bem-sucedidas ajuda demais. Pensando nisso, preparamos este post especial contando o case da Emerson Ascoval em parceria com a Ynner Treinamentos.
Quer entender mais do assunto? Este conteúdo vai inspirar você!
Quem é a Emerson Ascoval?
A Emerson Ascoval é uma das Unidades de Negócio da Emerson Worldwide, a 176ª maior empresa no famoso ranking Fortune 500. Líder mundial na concepção e fabricação de válvulas solenoides, especialmente projetadas para controlar o fluxo de ar, gás, água, óleo e vapor, a Emerson Ascoval conta com uma extensa linha de produtos.
A missão é ajudar os clientes a lidar com desafios que vão de uma pequena modificação de um produto até uma solução completa de controle de fluxo.
Qual era o desafio da Emerson Ascoval?
Ao assumir a Gerência Geral da empresa, vindo de uma bem-sucedida carreira em outras unidades de negócio da Emerson, o executivo Mauricio Negrao realizou um amplo diagnóstico para identificar as áreas de melhoria. Uma delas foi o que considerou um nível de produtividade da equipe de vendas abaixo do seu potencial.
E entre as ações tomadas para redirecionar essa situação, uma das primeiras foi contratar a Ynner, parceira de longa data de diversas divisões da Emerson para construir um programa de desenvolvimento da equipe comercial.
O objetivo do projeto
O desafio proposto para a Ynner foi elevar o nível de produtividade de cada um dos componentes da equipe e do time como um todo a patamares compatíveis com os ambiciosos desafios da Emerson Ascoval.
O diagnóstico
Como em todos os trabalhos da Ynner, a grande preocupação em criar uma solução personalizada e em linha com a cultura, a estratégia, a estrutura e os processos da empresa levou a um mergulho na situação específica.
Uma série de análises de informações, visitas e entrevistas aconteceram. Clientes e fornecedores internos e externos foram estudados, áreas paralelas, como Marketing e Desenvolvimento de Produtos, foram entrevistadas e a opinião de áreas com visões diferentes sobre a situação, como Recursos Humanos e Atendimento ao Cliente, foram consideradas.
A estratégia
Num trabalho de cocriação, como sempre acontece com a Ynner e seus clientes, foi definido que o caminho era um programa de treinamento da equipe complementado por group coach e coaching da liderança comercial. Para haver sucesso duradouro, ficou definido que o programa deveria ter continuidade e não se resumir a tiros curtos.
A materialização
O programa implementado durante 3 anos teve a seguinte estrutura:
PRODUTIVIDADE EM VENDAS:
- Treinamento de Produtividade em Vendas de 16 horas com toda a equipe, com foco na capacidade de administração da carteira e ênfase na gestão de prioridades usando uma ferramenta desenvolvida pela Ynner para tal fim;
- Vídeo Learning de reforço dos principais conceitos discutidos no treinamento para prolongar o contato dos participantes com o tema;
- Group Coaching com pequenos grupos de participantes que foram divididos, de modo a permitir uma maior interação e Social Learning dentro do próprio grupo;
- Coaching com os líderes da área comercial, para apoiá-los no processo de implementação dos conceitos e ferramenta do treinamento.
KEY ACCOUNT MANAGEMENT:
- Treinamento de Key Account Management de 16 horas com toda a equipe, preparando-a para lidar com clientes-chave de maneira mutuamente benéfica;
- Vídeo Learning de reforço dos principais conceitos discutidos no treinamento para prolongar o contato dos participantes com o tema;
- Group Coaching (mesmo formato explicado anteriormente);
- Coaching com os líderes da área comercial (mesmo formato explicado anteriormente).
VENDAS DE SOLUÇÕES:
- Treinamento de Venda de Soluções de 16 horas para toda a equipe, ajudando-a a se perceber como alguém que ajuda o cliente a atingir seus objetivos e a lidar com desafios e problemas, e não como fornecedora de produtos;
- Vídeo Learning de reforço dos principais conceitos discutidos no treinamento para prolongar o contato dos participantes com o tema;
- Group Coaching (mesmo formato explicado anteriormente);
- Coaching com os líderes da área comercial (mesmo formato explicado anteriormente).
DESENVOLVIMENTO DE COMPETÊNCIAS EM VENDAS COM BASE EM PONTOS FORTES:
- Assessment CliftonStrengths realizado por todos os membros da equipe para conhecer seus talentos;
- Workshop de Talentos e Pontos Fortes, para orientar os profissionais da área comercial da Emerson Ascoval na utilização dos seus talentos como base para uma alta performance em vendas.
DESENVOLVIMENTO DE COMPETÊNCIAS ESPECÍFICAS:
- Treinamento de Accountability virtual de 4 horas com toda a equipe;
- Treinamento de Foco no Cliente virtual de 4 horas com toda a equipe;
- Treinamento de Comunicação virtual de 4 horas com toda a equipe;
- Treinamento de Networking virtual de 4 horas com toda a equipe.
Resultados
A avaliação de um programa de treinamento deve acontecer em quatro níveis seguindo o modelo de Kirkpatrick:
- Reação: as avaliações de todos os treinamentos realizados tiveram níveis elevados, com NPS’s entre 90% e 100%;
- Aprendizado: com o apoio dos Group Coachings, os conceitos foram reforçados e o nível de apreensão das mensagens foram percebidos como altos pela área de RH e os líderes;
- Comportamento: a atuação efetiva dos Gerentes Sérgio Leão e Alexandre Minto, com o apoio dos coaches da Ynner, foram fundamentais para que os conhecimentos fossem efetivamente aplicados. A atuação competente do Diretor de Marketing, Maurício Garcia, transformando as ferramentas propostas nos treinamentos em sistemas à disposição da equipe, foi fundamental para que o comportamento dos profissionais de vendas estivessem alinhados com os novos conhecimentos adquiridos;
- Resultados: segundo o Gerente Geral da Emerson Ascoval, Mauricio Negrao, a partir do momento em que o programa de capacitação da equipe de vendas começou, iniciou-se um processo crescente de ganho de produtividade com atingimento de todos os objetivos estabelecidos. A análise quantitativa dos resultados realizada em entrevista de avaliação, realizada com o Gerente de Vendas, Sérgio Leão, deixou claro que os resultados obtidos superaram as expectativas: são três anos consecutivos com crescimento de vendas de mais de 20% de vendas sem aumentar a equipe.
Neste conteúdo, mostramos a você o case da Emerson Ascoval em parceria com a Ynner. Um trabalho coletivo focado em aumentar a produtividade de equipe de vendas e, assim, gerar mais oportunidades de negócios.
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